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文/黑格子
大多数人会觉得Facebook是B2C的宝地。
据Social Media Examiner报告说，只有38%的B2B营销人员认为Facebook营销有用。
因为用户普遍认为，在Facebook上活动只是为了交流，而不是为了做商业交易。所以B2B公司没必要在Facebook上下功夫。
事实上，对 342 名 B2B 营销人员的调查发现，58% 的经理指出 Facebook 和 LinkedIn一样， 是投资回报率最高的社交媒体平台。
因为虽然做的是B端业务，但其实也是去说服个体。
而Facebook是全球第一大社交媒体，2021年，拥有超28亿的月活跃用户。它的受众非常广泛，其中不乏某个企业背后的决策者。例如中小型企业的员工和经理，商人等，他们不一定在LinkedIn上注册。
如果你的目标是大型企业，那么LinkedIn是您的首选渠道。
如果你的目标是小型企业，那可能Facebook更适合去进行B2B营销。
但B2B公司如何很好地运营Facebook来增加互动和增加客户呢？
注册Facebook账号
7个Facebook账号营销理念策略
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如何注册Facebook账号？
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7个Facebook运营理念策略
在Facebook页面上添加注册标签
使用Shortstack 或 Tabsite 等工具，将注册页面添加到Facebook品牌页面。买家就可以注册时事通讯、下载电子书等，就会留下电子邮件，这会增加潜在客户群。
增加品牌意识而非销售
当客户不熟悉你的产品和品牌，是不可能有立即购买的冲动。所以不要像B2C一样直接销售产品，要明确产品或服务的价值主张和品牌定位，更多围绕创造知名度上营销。
例如Contently 的 Facebook 广告，一家帮助内容营销的服务商，他们整个广告文案都强调他们与高级客户合作并且过去曾获奖。
在Facebook页面上发布产品公告
大多数B2B产品公告都是由现有的客户阅读的，毕竟他们最关心产品的改进情况。一般来说，发布产品更新公告有这几个渠道：
公司官网
电子邮件
新闻文稿
…
但这几个平台都太囿于私域，没有覆盖公域流量中广泛的新受众，就会错过许多对你产品感兴趣的潜在客户。所以要借助公域流量分发的力量。
分享产品技巧和见解
奥美公司在一项研究中指出，74%的使用者认为口碑是影响他们购买决策的关键因素。他们更喜欢激起兴趣的品牌，即如何为现有或潜在客户提供使用价值，让客户受益。
而且这样也可以定位出客户粉丝画像，将其转化为付费客户。
如Dropbox 分享了 10 个让他们的产品发挥更大作用的技巧——Dropbox Paper。
分享案例研究和客户推荐
因为B2B销售通常基于信任，耗费的时间长，侧重于潜在客户培养和品牌的知名度活动。
根据 Dimensional Research 调查显示，90% 的受访者表示积极的在线评论会影响他们的购买决定。所以尽量在Facebook中注意积极的评论引导和提供优质客户的案例推荐，与客户们建立信任感。
进行副业营销或演示免费试用优惠
什么叫“副业营销”呢？
简单来说，就是与主要产品中分裂出一个新小产品进行推广，帮客户立即解决一个非常具体的小问题，且这个产品大多是免费的，去营造友好的服务态度，提高客户心中的好感。
如HubSpot帮助营销人员评估他们的页面搜索引擎优化、加载速度、安全性等。
如Salesforce 的免费 ROI Calculator 辅助项目。
可以找出哪些可以免费赠送的资源来生成潜在客户，在一段时间内重点宣传，吸取因冲着免费而来的潜在客流。
根据“禀赋效应”，人一旦拥有某项产品，那么对该物品的评价会大大提高。这个现象也可以用“损失厌恶”来解释。所以一旦人体验过这个产品，就会一定程度上刺激转化率。
如何定位你的潜在受众？
独立站、网站访问者 ： 已经对产品表现出一定兴趣的人。
博客读者、帖子粉丝： 用额外的内容来预热这些冷藏的潜在客户。
免费试用用户：通过有用的产品指南和案例研究引导这些用户加入。
过去的客户：交叉销售或追加销售活动的受众。
Facebook广告投放访问者：通过注册表、用户信息等分析客户画像，再进行营销。
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总结
在Facebook上，广告和主页就像一张名片。
所以B2B 广告信息应该是——
专业：避免“太有趣”的信息，使用客户的语言。
值得信赖：表明品牌已经受到许多客户的信任。
由于B2B 交易的完成时间比 B2C 长，所以这意味着，在Facebook的B2B营销中，应该将更多的注意力放在品牌知名度的营造上。
